Мы делаем сотрудников драгоценными,
а компании эффективными
Оставить заявку
+7 (495) 984-83-36

Каждый день: 10.00 - 19.00


Агрессивные и жесткие переговоры: как влиять и противостоять влиянию

Переговоры - это общение, при котором участники не имеют друг перед другом иных обязательств, кроме тех, о которых они договариваются, и ради которых, собственно, и происходит само общение. Традиционный подход к переговорам – ориентация на достижение компромиссов и взаимных выгод – часто в жизни оказывается беспомощным и проигрышным. Данный тренинг учит вести переговоры жестко, технично, прагматично, добиваясь таким образом полной победы над оппонентом.

Программа тренинга:
  1. Понимание определения и назначения "агрессивных переговоров".
    • Что такое "жесткие переговоры".
    • Эффективность жестких переговоров: чем определяется победа.
    • Отличительные особенности и базовые правила ведения жестких переговоров.
    • Подготовка и вход в переговоры, особенности разного типа входа.
    • Предварительный сбор информации о партнере (о ситуации) по переговорам.
    • Структура переговоров и ее варианты.
  2. Позиционирование сторон при переговорах.
    • Как работать с собственной миссией на переговорах. Миссии, которые не работают. Почему прибыль не может быть миссией.
    • Технология "выигрыш-выигрыш" и к чему это ведет.
    • Переговоры как право накладывать вето в процессе обсуждений.
    • Что такое решение на переговорах. Четыре вида принятия решения на переговорах.
    • Умение говорить "нет" на переговорах. Для чего побуждать партнера говорить "нет". В чем опасность "да".
    • Позиция "не в порядке" - эффект Коломбо. Что такое "пугающая безупречность". Необходимость и желание на переговорах.
  3. Техники и методы управления переговорами.
    • Управляющее вопросы и как их задавать. Открытые и закрытые вопросы. Последовательность вопросов. Функции вопросов на переговорах.
    • Процесс переговоров против результата переговоров. Почему нельзя контролировать результат переговоров. Что поддается реальному управлению в процессе переговоров. Почему настоящие переговоры никогда не заканчиваются?
    • Бюджет переговоров. Время и энергия на переговорах. Финансовый бюджет. Эмоциональный бюджет.
    • Работа с повесткой переговоров. Проблемы. "Багаж". Желания.
    • Контекст переговоров. Кто принимает решение? Кто такие "блокаторы"? Что значит "заходить сверху"?
  4. Техники влияния на переговорах.
    • Инструменты убеждения оппонентов.
    • Техники "Травля лески", "3+1", "Связка", "Контр-вопрос".
    • Техники эмоционального расшатывания. Метод обесценивания: "так у всех", "есть лучше", "да, но это проблема, а не преимущество", ограничение во времени.
    • Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах. Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
    • Работа с "болью" оппонента: почему важно знать, что "болит" у оппонента и как работать с его "болью" на переговорах.
  5. Работа с манипуляцией. Как противостоять влиянию и манипуляции.
    • Техники манипуляции. Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
    • Использование эмоционального ресурса в агрессивных переговорах.
    • Способы повышения уверенности в себе.
    • Стрессоустойчивость или встраивание навыка держать удар.

Просим обратить Ваше внимание на то, что данная программа является лишь основой для будущего обсуждения финальной программы тренинга.


Заказать