Мы делаем сотрудников драгоценными,
а компании эффективными
Оставить заявку
+7 (495) 984-83-36

Каждый день: 10.00 - 19.00


Продажи по телефону: от первого звонка до заключения сделки

Данный тренинг будет полезен компаниям, предлагающим на рынке высококонкурентные услуги: рекламные, страховые, юридические, консалтинговые, аудиторские, телекоммуникационные, туристические, риэлтерские и многие другие.

Тренинг-технология, который дает четкие ориентиры в работе и позволяет создать «потоковость» продаж.

Программа тренинга:
  1. Подготовка к работе с клиентом
    • Характеристики имиджа компании. Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками.
    • Конкурентные преимущества компании. Как преподнести их клиентам.
    • Формирование образа успешного сотрудника компании. Формирование положительной установки на процесс продажи. Понятие конгруэнтности.
  2. Телефонная специфика при продаже.
    • Отличие телефонного общения от личного. Ошибки в телефонных переговорах. Телефонный этикет.
    • Вербальная, паралингвистическая и невербальная составляющая телефонного общения.
    • Особенности продажи по телефону.
    • Первичный контакт с клиентом по телефону. Создание благоприятного впечатления у клиента в первые минуты разговора; техники установления контакта.
    • Голос как инструмент трансляции имиджа компании во внешнюю среду; работа с различными характеристиками голоса. Практические упражнения на развитие голоса.
    • Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника "маленького разговора”; построение контакта на подсознательном уровне клиента; знаки внимания.
    • Работа со "скрытыми сигналами”.
  3. Типология клиентов. Использование типологии клиента в процессе убеждения.
    • Основные психологические типы: практикум.
    • Быстрое определение психологического типа собеседника на начальной стадии переговоров.
    • Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам.
    • Отработка взаимодействия со всеми типами партнеров по переговорам.
    • Построение своей аргументации в соответствии с каждым типом клиента. Учет индивидуальных особенностей собеседника.
  4. Выявление потребностей клиента
    • Объективные и субъективные потребности или "что на самом деле покупает клиент?”
    • Виды субъективных потребностей и как их учитывать при взаимодействии с клиентом.
    • Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы.
    • Техники активного слушания. Барьеры восприятия.
  5. Специфика телефонной презентации.
    • Общие закономерности и особенности эффективной телефонной презентации.
    • Язык пользы для клиента.
    • Предложение своей услуги с опорой на потребности клиента.
    • Способы предъявления цены.
    • Как психологически «уменьшить» цену.
  6. Работа с возражениями клиентов.
    • Всегда ли «нет» означает «нет»? Истинные и ложные возражения.
    • Техники выхода на истинное возражение. Классификация возражений.
    • Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
    • Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
  7. Заключение сделки.
    • Отработка навыков завершения переговоров. Позитивное подведение итогов. Закрепление договоренностей.
    • Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущее.
    • Сопровождение клиента.
    • Поддержание и развитие отношений с перспективными клиентами.
    • Выстраивание отношений с корпоративными клиентами.

Просим обратить Ваше внимание на то, что данная программа является лишь основой для будущего обсуждения финальной программы тренинга.


Заказать