Мы делаем сотрудников драгоценными,
а компании эффективными
Оставить заявку
+7 (495) 984-83-36

Каждый день: 10.00 - 19.00


Крупные корпоративные продажи В2В: специфика взаимодействия с клиентами-организациями

Результативная работа с крупными корпоративными клиентами требует определенных умений и навыков и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах. Такие сделки могут длиться от нескольких месяцев до нескольких лет, но и приносят они не мало.

Участники тренинга получат знания и отработают на практике приемы и методы эффективных В2В продаж. Важной идеей обучения должно стать понимание участниками тренинга разницы между длинными и короткими продажами, понимание различных стратегий в такой работе.

Цель тренинга:

Повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж корпоративным клиентам, продаж большой стоимости, продаж В2В.

Программа тренинга:

1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.

  • Принципиальные отличия продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение.
  • Оценка стоимости замены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
  • Методы определения успеха встречи в больших продажах.
  • Модель корпоративной продажи.
  • Значение подготовительного этапа.
  • Источники сбора информации о потенциальном клиент
2. Стратегия и тактика установления контакта с клиентом.
  • От центра восприимчивости к центру неудовлетворенности и центру власти.
  • Тактика действий и продвижения вперед.
  • Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика.
  • Особенности установления контакта по телефону. Преодоление отговорок.
3. Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.
  • Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
  • Работа с закупочным центром. Специфические потребности различных участников принятия решения: финансовый закупщик, закупщики пользователи, эксперты.
  • Потребности личности, должности и бизнеса.
  • Приемы активного слушания.
  • Технология развития потребностей СПИН.
  • Эффективное использования ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж.
  • Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.
  • Особенности презентации различным участникам принятия решения.
4. Работа с возражениями клиентов. Получение обязательств, договоренность о сделке.
  • Откуда берутся возражения.
  • Общие принципы преобразования возражений.
  • Приемы работы с возражениями разных типов. Виды психологической защиты клиентов.
  • Техники закрытия и удовлетворенность покупателя.
  • Договоренность о сделке.
5. Построение долговременных отношений с корпоративными клиентами.
 
Просим обратить Ваше внимание на то, что данная программа является лишь основой для будущего обсуждения финальной программы тренинга.
 

Заказать