Мы делаем сотрудников драгоценными,
а компании эффективными
Оставить заявку
+7 (495) 984-83-36

Каждый день: 10.00 - 19.00


Активный подход к продажам: от падения - к увеличению продаж

Во многих компаниях работают отделы продаж, которые в целом выполняют свою работу неплохо: приносят компании прибыль то больше, то меньше. Если руководитель отдела продаж подгоняет менеджеров — продажи растут, если немного расслабится — сразу падают.

Предлагаемый тренинг позволит изменить позицию специалистов по продажам с пассивной на более активную работу на результат. Тренинг даст продажам толчок как мотивационный, так и навыковый: обновление знаний по технологии продаж, отработка навыков и осознанное их применение — вот главная цель этой программы.

Цели тренинга:
  • Изменение отношения специалистов к процессу продаж и повышение их профессионализма.
  • Отработка навыков эффективных продаж на всех этапах.
  • Снятие у менеджеров личных ограничений по сумме контракта и выход на новый уровень заключения контрактов.
  • Освоение новых технологий, позволяющих вести переговоры о цене и завершать сделки.
  • Реальное увеличение объема личных продаж и продаж Компании.
  • Большую часть тренинга занимают практические упражнения: ролевые игры, кейсы,  индивидуальная работа с участниками, практическая отработка навыков с обратной связью участникам тренинга.

Программа тренинга:

1. Эффективные продажи: с чего начинать.

  • Анализ ситуации продаж. Статистика коммерческой работы.  Стандарт количественных показателей коммерческой работы.
  • Система управления Клиентами (CRM), «Воронка продаж» и прибыль — как всё это взаимосвязано.
  • Программирование продаж: план-прогноз продаж, личный план продавца.
  • Личные пороги продаж. Причины ограничения продаж. Технология снятия ограничений по личным порогам.
  • Как правильно составить презентацию компании. Презентация компании по типам клиентов.
  • Как правильно составить информационное письмо.
  • Как правильно составить коммерческое предложение.
  • Особенности составления комплексных предложений.  Основы кросс-продаж.
  • Поиск новых клиентов. Как и где собрать информацию о клиенте. Понятие целевых и нецелевых клиентов.
  • Работа с постоянными клиентами.
  • Лица, принимающие решение (ЛПР): различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Основные психологические категории клиентов и способы работы с каждой из них. Особенности проработки влиятельных лиц.
2. Основные этапы продаж.
  • Технология холодного звонка. Преодоление барьеров. Способы выхода на лицо, принимающее решение. Как вести разговор с ЛПР. Назначение встречи.
  • Технология первой встречи, повторной встречи.  Подготовка к встрече. Цели и задачи переговоров.
  • Психологический настрой перед встречей. Формирование индивидуального образа уверенного в себе человека. Работа с имиджем.
  • Встреча с клиентом. Как эффективно установить контакт. Правила благорасположения.
  • Эффективные коммуникации в процессе переговоров. Техники диалога в переговорах: уточнение информации, управление диалогом, перехват инициативы, влияние на принятие решения и др.
  • Технология выявления потребностей в процессе переговоров. Анкета выявления потребностей клиента.
  • Правила презентации в ходе переговоров. Отстройка от конкурентов.  Что нужно сделать, чтобы заинтересовать клиента и как продать ему выгоду. Как помочь клиенту принять правильное решение. Приемы эффективной аргументации. Методы влияния. Способы мотивирования клиентов на сотрудничество.
  • Работа с возражениями. Причины возражений, стратегия работы с возражениями. Понимание причин возражений. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Конкретные ответы на возражения.
  • Общая стратегия переговоров о цене. Уход от скидок. Отстройки по скидкам, особенности предоставления скидок. Технологии обоснования цены. Алгоритм работы с ценой на финальной стадии.
  • Финальная стадия переговоров, технология «дожима» крупных сделок.
  • Завершение переговоров. Выход из контакта.  Фиксация договоренностей.
  • Работа с постоянными клиентами, перевод в статус «приверженцев».
Просим обратить Ваше внимание на то, что данная программа является лишь основой для будущего обсуждения финальной программы тренинга. 

Заказать
Рекомендуем дополнить следующим форматом:

Тренинг по лидерству

Event мероприятия