Мы делаем сотрудников драгоценными,
а компании эффективными
Оставить заявку
+7 (495) 984-83-36

Каждый день: 10.00 - 19.00


Профессиональная продажа дизайнерских услуг

Участники

Руководители салонов и дизайнеры-декораторы по текстилю сети салонов «TOGAS», 50 человек

Задачи

  • повышение объемов продаж за счет повышения культуры общения «продавец-покупатель»;
  • обучения персонала торговых залов необходимым знаниям, умениям и навыком для осуществления продаж в формате «Face2face Trade» (в т.ч. освоение участниками тренинга пошаговой модели продаж в теории и на практике);
  • работа с «трудными» клиентами и психологическая подготовка к рабочему дню.

Решение

Проведение серии тренингов "Профессиональная продажи дизайнерских услуг TOGAS"

Результат

  • Сформировано единое представление о модели продаж, внедряемой в компании «TOGAS»;
  • Участники знают виды продаж, их положительные стороны и ограничения, знают этапы профессиональной модели продаж, цель каждого из этапов, а также алгоритмы работы на этапе для достижения цели;
  • Сформировано умение работать по технологии продаж;
  • Совместная работа над заданиями в ходе тренинга произвела командообразующий эффект;
  • Участники тренинга смогли сравнить собственный стиль продаж с общепринятыми технологиями работы, что позволило оценить свои сильные стороны в работе и зоны для профессионального развития - "посмотреть на себя со стороны".

Пример

Программа тренинга «Профессиональная продажи дизайнерских услуг TOGAS».
Услуга  – вещь неосязаемая, и именно потому продажа данных услуг имеет свою специфику. Как эффективно продавать свои услуги, особенно в период жесткой конкуренции, вы узнаете на данном тренинге. Все навыки в ходе тренинга отрабатываются применительно к услугам и клиентам, с которыми участники работают в реальной жизни.
Программа тренинга:
1. Продавец  услуг - как личный консультант клиента.
- Имидж менеджера-консультанта (менеджера по продажам).
- Эффективные роли менеджера-консультанта при работе с  клиентами.  Идентичность с клиентом. Подстройка под клиента по профессиональным и личностным компетенциям.
- 4 золотых правила менеджера-консультанта.
- Наиболее распространённые  ошибки консультантов.
- Уникальные знания для консультанта.  О компании и продукте.  О своём рынке услуг.      Об альтернативах и дополнительных возможностях для клиента. 
2. Ведение переговоров о продаже услуг.
Подготовка к работе с клиентами. 
- Цель консультаций для клиента. 
- Составление и ведение индивидуальной анкеты клиента. 
- Психологическая, информационная и практическая подготовка к работе с клиентами.
- Составление шаблонов разговоров с клиентами.
Установление и поддержание контакта с клиентами.
- Особенности вступления в контакт. 
- Поддержание контакта. 
- Принципы благорасположения. 
- Установления доверительных отношений.
- Особенности работы с VIP-клиентами.
Выявление потребностей. 
- Конкретизация целей и истинных намерений клиента. 
- Определение его взгляда на конечный результат и этапов его достижения. 
- Искусство слышать КОНТЕКСТ за текстом (личные, скрытые потребности).  
- Снятие реальных и нереальных запросов. 
- Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных  и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.
- Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов. 
- Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать при выявлении потребности.
Предложение услуг клиентам.
- Индивидуальный подход. Баланс между творчеством и функциональностью. 
- Аргументация сильных сторон и конкурентных преимуществ. 
- Техники «Язык пользы», «Опора на ключевые показатели».
- Убедительная речь. Как сделать свои доводы неоспоримыми. 
- Зажигательная речь. Как увлечь клиента. 
- Искренняя убеждённость в своей правоте. 
- Энергетически "заряженные" фразы, позитивная речь.
- Типология клиентов. Как можно ее использовать при продаже своих услуг.
Работа с возражениями. 
- Возможности распознавания подтекста возражения. 
- Алгоритм действий менеджера в ситуации возникновения возражения. 
- Недопустимые формы реагирования на возражения.
Переговоры о цене. 
- Пути разговора о цене.  Понятие цены (стоимости). Понятие ценности (выгодности).
- Шаги обоснования цены.
- Техники аргументации цены. 
- Использование коучинговых технологий в ценовых переговорах.
Выстраивание долгосрочных отношений.
- Заключение договора о сотрудничестве.
- Техники продолжения контакта. 
- «Мостик» в будущее. 
- Выстраивание позитивных отношений с клиентами «за пределами сделки»
- Создание поводов для повторных контактов
- База данных по клиентам – необходимая информация для успешного общения
- Как нравиться людям: техника комплимента и правила «беседы по душам»  
- Сбор обратной связи по удовлетворенности качеством обслуживания 
Этикет общения для продавцов услуг. 
- Правила и нормы делового общения. 
- Чего нельзя говорить: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в переговорах и их последствия. 
Стрессоустойчивость.

Нужен совет?
Оставьте свой номер и наши консультанты помогут вам с выбором!


Спасибо! Ваша заявка успешно отправлена. Наш менеджер свяжется с вами по указанному номеру.