Работа с возражениями по цене одна из самых распространенных в технике продаж. С ними можно столкнуться в розничной торговле, клиентском обслуживании, В2В или телефонных продажах. Сегодня возражение «высокая цена», «дорого», «там-то дешевле» встречаются сплошь и рядом.
Но как реагируют менеджеры, услышав эти выражения? Начинают нахваливать свой товар, ругать конкурентов или используют другие приемы?
Возражения по цене: основные причины
Чтобы выстроить правильную работу с возражениями, необходимо изначально разобраться в их истинных причинах. А причин этих как минимум пять:
1. У конкурентов цены на товар действительно ниже
2. Собеседник сравнивает товары, отличающиеся по функционалу
3. Покупатель пытается надавить на продавца, чтобы получить скидку
4. Посетитель не знаком с текущими среднерыночными ценами на изделие
5. У клиента просто не хватает денег
Чтобы выявить суть возражений, необходимо задавать открытые вопросы: «Откуда такая информация?», «Почему?»