В большинстве компаний деятельность отдела продаж далека от совершенства: менеджеры трудятся по личному усмотрению и выполняют распоряжения руководства удобными для себя методами. Однако при подобной организации труда показатели будут на все том же низком уровне.
Если подразделение не имеет слаженной структуры, а командная работа не отлажена, предприятие на плаву долго не продержится. Поэтому стратегия развития отдела продаж должна включать не только мероприятия по поиску новых клиентов, повышению квалификации персонала, но и конкретные предложения по командообразованию.
Как разрабатывается стратегия развития продаж
Бич современного предпринимательства – неумение руководителей разрабатывать долгосрочные стратегии и правильно выбирать направления для развития. Акцентируя внимание на производстве, они не развивают сбыту продукции, делая развитие отдела продаж не главной, а второстепенной задачей. Но если не будет денег, производство тоже не будет функционировать.
Опытные бизнесмены, наоборот, половину средств от прибыли тратят на совершенствование структуры сбыта, обучение персонала, расширение зоны влияния и пр. Подобный подход помогает развивать сбыт и добиваться долгосрочной положительной динамики продаж.
Когда разрабатывается стратегия развития продаж, особое внимание обращают на разделение труда внутри отдела. Цель этих действий – разбиение всей работы по продаже товара на несколько простых операций и распределение ее между сотрудниками разной квалификации. Подобная система организации труда поможет отделу успешно функционировать при неожиданном выпадении одного из звеньев и стабильно наращивать плановые показатели.
Развитие компании и охват новых территорий
Как только компания достигает пика развития на привычной территории, она открывает филиалы за пределами региона. Однако не все добиваются успеха. Основные причины неудач связаны с ошибками стратегического характера, например:
1. Не проводили маркетинговый анализ региона и конкурентной среды
2. Неправильно распределили должностные обязанности между сотрудниками
3. Не проводили аудит потенциальных рынков сбыта
4. Допустили ошибки при выборе помещения под офис или магазин и пр.
Выверенная, продуманная и разработанная стратегия развития отдела продаж важна как для функционирующего бизнеса, так и для филиала, открывающего для себя новую территорию. Знакомство с долгосрочными целями компании позволяет команде отдела продаж быстрее наращивать плановые показатели, а руководству направлять и контролировать их деятельность.